Многие ваши покупатели не раз сталкивались с проблемой выбора обуви для ребенка. И дело тут не в дефиците товара как такового, а скорее наоборот. Большое разнообразие всевозможных моделей ставит иногда в тупик, мешая уверенно и быстро совершить покупку. Сандалики, сапожки, туфельки и ботиночки для малышей нужно выбирать особо тщательно, обращая внимание родителей не только на эстетический аспект, но и учитывая требования ортопедов. В противном случае малыш рискует как минимум натереть ножки, а как максимум неправильно сформировать стопу.
Любой продавец детской обуви должен понимать, что ребенок рождается с плоской стопой. Жировая подушка на месте будущего продольного свода служит амортизацией, увеличивает площадь опоры и помогает малышу быть более устойчивым. Начиная ходить, и примерно до полутора лет, он уже опирается на наружные своды стоп. У двух-четырехлетних детей походка меняется — теперь они заваливают своды внутрь. Подошвенный жирок под действием нагрузок рассасывается и связки стоп укрепляются. Если при продаже придерживаться этих знаний, то обеспокоенные проблемой плоскостопия своих чад родители станут вашими постоянными покупателями.
Правильно подобранная обувь не сдавливает стопу, не препятствует нормальному кровообращению, а только способствует анатомически правильному формированию позвоночника,
— поделилась своим мнением ведущий маркетолог компании ТМ ЗЕБРА Катерина Строкина —
Можно обозначить минимум две основные ошибки, совершаемые покупателями и приводящие к тому, что даже хороший качественный продукт может доставить дискомфорт и болезненные ощущения: неправильный размер (подъем, полнота) и жесткие материалы при изготовлении обуви.
Одна из самых распространенных ошибок консультантов магазина — неправильно предложенный размер. Если обувь окажется мала, то, несомненно, в местах наибольшего соприкасания будут синяки, а в местах наименьшего — образуется водянка. В случае подбора обуви большего размера детская нога будет пребывать в неустойчивом положении и резко соприкасаться с краями обуви (пятка/носок), как результат — натёртости.
Взрослые, придя в магазин, не выберут сапоги на вырост, прекрасно понимая, что ходить в них неудобно. Вероятнее всего они уйдут без покупки. Что же говорить о детях? Плюс один сантиметр к реальному размеру ножки ребенка — это уже обувь на два размера больше. Удобно так ходить?
— размышляет исполнительный директор ТМ ЗЕБРА Эдуард Хайтаев.
Поэтому маленькие непоседы часто спотыкаются, обтирают носки туфель, падают, разбивают коленки и локти, а иногда и ломают кости. Вот итог излишней экономии не только своего кошелька, но и, как мы видим, здоровья. Наличие выкладки свода в ботиночках предполагает “законное” место подсводника. Ни вперед, ни назад, ни в сторону эта деталь не может быть сдвинута. В противном случае она не лечит, а калечит. Если стопа малыша короче, чем стелька подошвы, подсводник смещается относительно стопы немного вперед ближе к пальцам. Чем это опасно? Детская ножка занимает неправильное положение, и во время ходьбы ребенок заваливается на внешнюю часть стопы. Начинает косолапить. Но косолапая походка — это только начало проблем. За ней последует изменение в голеностопном суставе и даже, впоследствии, возможны нарушения в тазобедренном.
Несмотря на это, желание сэкономить вынуждает некоторых родителей покупать что-то на вырост. Но тут они сталкиваются с тем, что между задником и ножкой образуется пустое пространство, и незафиксированный голеностопный сустав больше подвержен вывихам. Как минимум, после часа ходьбы в обуви с неправильно подобранным размером маленькому покупателю уже грозит дальнейшая деформация пальчиков и непременная усталость. В результате допущения такой ошибки во время обслуживания клиента, магазин уменьшает свой собственный показатель доли повторных покупок.
Второй аспект по списку, но не по значению, — товар из жестких, твердых материалов. Низкокачественные изделия в принципе провоцируют серьезные проблемы со здоровьем.
К 8-10-ти годам стопа ребенка напоминает стопу взрослого человека, заканчивая свое формирование у девушек к 15-16-ти , а у юношей к 18-19-ти годам. Маленький пользователь по ряду причин зачастую и не пожалуется на неудобство, находясь даже в тесной неподходящей обуви. При офлайн-продажах родителей желательно консультировать, каким критериям должна соответствовать детская модель,
— объясняет Эдуард Хайтаев —
Мы рекомендуем своим партнерам предварительно знакомиться с приобретаемым ассортиментом не только на уровне закупок товара, но и доносить информацию о составляющих материалах до собственных продавцов. Лучшим решением будет запросить у компании-производителя обучающие скрипты, которые менеджеры зала будут использовать в работе.
Еще одна причина натирания — это неправильно подобранный задник обуви. Слишком высокие пяточки приведут к появлению мозолей, низкие — не обеспечат надежной фиксации ступней. Иногда задник может быть сшит из нескольких кусков, образуя ненужные дополнительные швы, натирающие маленькому покупателю в пяточной зоне. Идеальным вариантом для практически любой детской ноги станет твердый задник с мягким валиком. Он и правильно фиксирует пятку и предупреждает появление болезненных натёртостей.
Как уже отмечалось ранее, очень просторная или несоразмерно узкая обувь травмирует кожу ног. Нельзя настаивать на приобретении изделия (даже если дизайн очень понравился покупателю), доставляющего дискомфорт уже при первой примерке. Красивые декоративные элементы внезапно могут стать худшими врагами хорошего настроения ребенка, если крепления фурнитуры чувствуются. Удобство маленького клиента обязано быть на первой позиции не только у родителей, но и у продавцов.
Нельзя в магазине ребенку примерять только одну туфельку. Всегда обе. А еще лучше, если малыш походит по залу минут 10,
— делится своим опытом Катерина Строкина. —
Следует обратить внимание родителей на то, как сгибается подошва и как хорошо она сохраняет при ношении заявленные производителем амортизационные функции. Если подошва обуви негнущаяся, ребенок не сможет правильно перекатываться с пятки на носочек. А вот если гибкая, то работа мышц стопы и голени не нарушится. Если покупатель не желает тратить своё время на примерку обуви, то мы советуем демонстративно сжать несколько раз обувь в руках. Если основание большого пальчика и самая гибкая часть подошвы не совпадают (а это собственно случается, когда обувь велика), ребенку при каждом шаге придется прикладывать усилия, а постоянное напряжение мышц стопы и голени в итоге чревато болезнями ног. Подошва, кстати, тоже страдает. Она быстрее изнашивается, нежели при соблюдении правильного размера. Обувь будет считаться правильной, если изгиб образуется только в передней части подошвы: в самом широком ее участке под основанием большого пальца. Физиологически именно в этом месте сгибается человеческая стопа во время ходьбы, а следовательно, правильно выбранная обувь с легкостью повторит движения ступни, не требуя в последствии от ребенка каких-либо дополнительных усилий.
С какими же еще проблемами сталкивается магазин после продажи неверной подобранной обуви?
Во-первых, в интернете может быть размещен негативный отзыв, который моментально скажется на рейтинге продаж той или иной модели, а иногда и на репутации компании в целом.
Во-вторых, недовольный покупатель может прийти в магазин и попытаться сдать обратно поношенную обувь, ссылаясь на пункт 1 статьи 18 «Закона о защите прав потребителей». В таком случае у продавца только два варианта разрешения конфликтной ситуации: первый — осуществить возврат, второй — сослаться на пункт 1 статьи 25 «Закона о защите прав потребителей» и провести судебную экспертизу для установления факта брака. И если в первом случае продавец урезает свою выручку, но при этом сохраняет свой положительный образ в глазах покупателей, то при другом развитии событий — помимо денежных трат сотрудники магазина теряют время, которое могли бы с большей эффективностью потратить на консультирование покупателей.
При ответе на вопрос “Почему же обувь натирает?” приглашённые эксперты ТМ ЗЕБРА обратили внимание на самые распространенные ошибки родителей, несомненно любящих своих крох, но тем не менее делающих неправильный выбор при покупке обуви. Главным решением возникающих проблем специалисты называют грамотное консультирование покупателя на этапе продаж и примерки обуви.
Мы рассчитываем, что раскрыли эту тему для профессиональных продавцов обуви, сделав акценты на наиболее значимых и часто встречающихся проблемах. Пускай радость от очередной покупки разделят вместе и малыши, с их заботливыми родителями, и продавцы .
Хороших вам продаж!
Комментарии: